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第1次去一家餐厅吃自助餐，我们一般是打开手机APP，看看大家推荐什么东西就拿什么了，结果总会拿到一些不合口味的。

第2次去的时候基本上有数了，什么好吃什么不好吃，不会为难我们自己的胃，对吧？买第1辆车和买第2辆车也是差不多这意思。

百度和中国汽车流通协会联合发布了一个《2021年中国汽车换购人群洞察》。

它就对比了第1次和第2次买车的时候，用户关注点的区别或者变化，主要是3个方面，我们一个个来。

对汽车品牌的关注度提升

第1个，就是对汽车价格、品牌关注度的变化。

• 买第1辆车时，往往最关注价格

我们买第1台车，第1件事情，我要买个多少钱的车，都是关注价格的。最关心的就是价格，对吧？然后才是品牌。

之所以关心价格，主要还是因为对汽车的信息掌握可能没有那么的完全。

我们到那边去，也不知道餐厅好吃不好吃，对不对？反正菜单上写着一个198、一个298，是不是？

我们基本上要不先点个便宜的吃吃看，好的我想想298总比198好吃。如果198好吃的话，后面肯定没问题了，我就选个最便宜的198，人之常情，对吧？

吴凡在《现代营销（下旬刊）》上发了篇论文，《价格感知对消费者购买行为的影响研究》。

里面有这种解释：当消费者无法掌握商品价格、质量、性能的全部信息的时候，价格就会对购买决策产生重大的影响。

我们第1次买，不要说分不分得出排量、油耗、动力各种各样的东西 ，有没有这种指标，有些朋友都不一定知道的，那买的时候只能看价格了，对不对？

• 买第2辆车时，会更关注汽车品牌

买第2台车的时候，品牌和价格就对调了一下，变成用户最关心的了。我们在第1台车子使用的过程中，慢慢的就会对品牌逐渐形成一些基本的认知或者是概念。

东北大学张明的硕士论文《城市消费者家用轿车品牌偏好的研究》，上面讲到。

消费者在实际用车体验当中，会加强自身的品牌观念，在第2次买车的时候会更加理性，对品牌的关注度也会略高于第1次买车。

网上看新闻，某某某品牌的车子漏油、刹车失灵，下次买的时候，要不是没办法，一般不买这牌子吧，对不对？

有些牌子人家说质量真的非常好，网上口碑也是相当的不错，看了看的确也是有点毛病的，但这个毛病好像也都是小毛病。

人家雨刮用6个月的，它这个雨刮3个月就不能用了，好像还行，那这个牌子我要不考虑一下，对吧？

更加了解自身需求

我们接着往下讲，除了价格和品牌的考虑次序有变化，买第2台车子时候，对车子各种各样的参数配置的关注度也是会有上升的。

• 买第1辆车时，主要参考他人的意见

买第1辆车子的时候，对车子本身的参数配置的关注是从上到下排到第5，前面4个是什么？第1是价格、第2是品牌、第3是口碑排行、第4是咨询网站。

换句话说，第1台车子买的时候，基本上就是看别人脸色，看别人意见的 。

和某宝买东西，先看买家秀、先看评论区，道理是一样一样的。

其实我们每个人的用车环境和别人都不太一样的，是不是？“甲之蜜糖，乙之砒霜”的。

别人的车子：“就该买个空间大的，哎，我家3胎，没有车子真的是不知道该怎么办了，就只能买这个，绝对是最好的。”

自己副驾驶都还没人坐了，买那么大空间干什么，是不是？又不拉货做生意，而且油费还更高了，是不是？

或者听别人说：“哎呀，车子买那么大干什么呢？你买台小的刚刚合适，是不是？车子也非常好停，钱也比较便宜，样子也非常帅。”

“你看我买一台，我还推荐朋友，朋友也买了台，他也说很好，真的非常棒。”结果我家第2天，我的2胎出生了，要“死”了，带不出去了。

我双放手，像自行车一样，左手开个车，右手开个车，2台一块出去？没有这个故事了，对不对？反而不方便了。

• 买第2辆车时，更加了解自身需求

所以说，到了买第2台车子的时候，用户对实际参数配置的关注度排到第4了，上升了1名，咨询网站下降了，到第5了。

也就是说，第1台车子的用车体验，让很多用车的朋友，自己大概是怎么个需求，有数了，买车的时候就更加理性了，不听别人吹，靠我们自己想了。

对汽车安全性的需求会明显增加

再讲到第3个区别，就是对汽车安全性的需求会明显增加。

• 买第1辆车，比较关心基本安全

湖南大学吴正婷的硕士论文，《基于消费者心理的汽车安全配置扩散研究》，上面讲到。

消费者对汽车的安全需求可以分为基本安全需求、务实安全需求、全面安全需求和卓越安全需求这4种。

我们买第1台车的时候，考虑到的可能就是：「哎」，你车子多少个气囊？铁皮厚不厚？你看这个车，我按这铁皮「gongguang」这怎么按的进去的？

2个车子「啪」撞一下，谁更吃亏？谁更容易被撞成手风琴？这种都算是基本安全需求。

• 买第2辆车，安全需求会明显增加

买第2台车子的时候，不少朋友就会开始考虑。

「哎」，车子刹车距离怎么样？碰撞测试成绩是怎么样的？A柱有没有弯？有没有主动刹车的？安全带有没有预收紧的？各种各样的东西。

对于这样的变化，吴正婷这篇硕士论文里面这么解释。

人的需求总是呈动态发展的，高层次的需求会逐渐表现出来它们的重要性，并且替代掉低层次的需求，成为优势需求。

就好像我们大家普通人一样的，基本需求就是衣食住行。

这些都能保障了之后，就开始想：穿能不能穿得更好一点、吃能不能吃得更精致点、住能不能住得更宽敞点、出行能不能不再挤公交……不是一样？

首次买车，对车子的了解相对片面

所以总得来讲，买第1台车的时候，我们对车子了解相对会比较片面，没办法了，就拿个价格去比比，然后主要的判断也是看看大家怎么说。

等到有了一定的用车经验了，车子也是出过事故了，自己也修过、撞过了，是不是？等到我自己第2台买的时候，是吧？

我到底要个大的还是小的？我到底是带娃还是上班的？经不经撞这个东西，对我自己的意义是怎么样的？相对来说，比第1台车买起来会成熟的不少。

买国产车的人，下次还考虑国产吗

既然都说到这了，复购用户、2次车主更加关注的汽车品牌有哪些？

国产的、日系的、德系的，第2台他们在刚才那几个品牌里面选什么？

他们第1台车子买的比如说是日系，第2台会不会继续买日系？

• 关键词：买车

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参考文献

[1] 2021年中国汽车换购人群洞察.百度 中国汽车流通协会

[2] 吴凡.价格感知对消费者购买行为的影响研究[J].现代营销（下旬刊）,2018.

[3] 张明.城市消费者家用轿车品牌偏好的研究[D].东北大学,2009.

[4] 吴正婷.基于消费者心理的汽车安全配置扩散研究[D].湖南大学,2016.